融资租赁销售技巧（结构性租赁专题）
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课程介绍
本课程主要针对大客户项目销售展开，通过对目标客户的财务状况、预算结构以及其他潜在需求的分析，讨论融资租赁的多种结构性方案，帮助市场销售人员解决如何满足大客户多样化需求的问题，并通过融资租赁资产组合的营销管理分析，帮助参训人员在向大客户提供有针对性解决方案的同时，为利润空间的持续拓展奠定基础。在课程中将进行案例分析、小组讨论以及其他辅助性材料分析，并有助教为您解答问题。
课程目标：
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理解客户在资金和资产方面的深层需求
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掌握如何充分解读客户财务需求的方法
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掌握如何设计满足客户需求的解决方案
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了解如何进行结构性融资租赁的设计
我要报名（课程地点：北京） 我要报名（课程地点：上海）
课前要求
具备完整的融资租赁理论基础和一定的实际业务经验，或参加过LeaseOne“融资租赁实务”培训班。
参加对象：
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专业课程
适用于融资租赁业管理大客户的
销售/市场/业务拓展/渠道管理人员
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课程内容：
模块一：融资租赁跨越销售障碍 第一天上午09:00-12:00
本部分通过案例，讨论大客户采购决策流程，分析在大客户销售过程中的常见问题，帮助参训人员掌握挖掘大客户深层次需求的方法，理解如何通过融资租赁跨越销售中来自客户资金和资产方面考量的障碍。
模块二：客户财务状况解读 第一天下午14:00-17:00
本部分通过对客户财务状况的分析，帮助参训人员了解客户年度预算与潜在融资需求的关系，了解客户经营性预算与资本性预算之间的关系和相互影响，帮助参训人员掌握选择适当销售方式从而满足客户多样化需求的技巧。
专家座谈会：结构性融资租赁的经验 第一天晚上
模块三：融资租赁与客户销售方案 第二天上午09:00-12:00
本部分通过客户销售方案组成要素和客户评价解决方案标准的分析，以及客户对于资金的多维考量因素分析，帮助参训人员充分领会如何在理解客户多样化需求基础上，掌握通过融资租赁产品结构来满足客户需求的技巧。
模块四：融资租赁方案结构性分析
第二天下午14:00-17:00
本部分通过对复杂融资租赁产品在租赁类型、融资范围、期初款项、租金支付、到期选择、资产余值、设备采购等各方面现金流量的分析，在综合考量相关各方不同货币时间价值的基础上，帮助参训人员掌握融资租赁的产品结构技巧。
